（原标题：娃哈哈风云访问③｜宗馥莉掌舵100天：治理层、经销商与产物想路的全面治愈）动漫 英文

21世纪经济报说念记者朱艺艺 杭州报说念

包装水巨头的“价钱战”成为本年的重要词，濒临农夫山泉（09633.HK）推出绿瓶贞洁水的凶大艰难，娃哈哈并未静待谛视，而是偷偷在大润发、永辉超市等KA渠说念从头上架了矿泉水品类。

值得关怀的是，脚下，娃哈哈仍处在新旧掌舵东说念主叮属的阵痛之中。

本年8月底，宗馥莉从其父亲宗庆后手中接过杭州娃哈哈集团有限公司（简称“娃哈哈”）法定代表东说念主、董事长兼总司理等职务，并接办该公司29.40%股份，至12月上旬，已往常三个多月时候。

这短短100天来，全面掌舵娃哈哈的宗馥莉履行了一系列备受争议的校阅举措，包括治愈组织架构，中枢治理层险些全面替换；中枢部门的职工合同、经销商合同转签至宏胜饮料集团有限公司（简称“宏胜饮料”）；重构经销商体系，以至初度遴选“竞标”的体式筛选经销商……

对于公司里面狡计的种种变化，12月11日-12日，21世纪经济报说念致电娃哈哈集团总裁办主任兼政务中心总监叶雅琼，同期考虑娃哈哈大家事务关系东说念主士，向其发送采访提纲，但罢休发稿均未获回答。

不外，在娃哈哈集团2024年寰球销售使命总结赏赐大会上，宗馥莉挨桌敬酒销售额千万元级别的大型经销商，并文书公司“顺利拉王人了10年前的事迹范围”。

航说念目的已窜改，当作新任舵手，宗馥莉能否指导娃哈哈这艘大船，驶向更纷乱的大海？

治愈组织架构，治理层“宏胜化”

在宗馥莉全面接办娃哈哈之后，组织架构的治愈最初驱动。

在当前的娃哈哈董事会威望中，吴建林、潘家杰、余强兵等“原威望”退出，王国祥、洪婵婵、叶雅琼等东说念主新进。

其中，王国祥此前一直担任娃哈哈集团副总司理，此番参预公司董事会，标明其进一步取得重用；洪婵婵的对外身份是宏胜饮料财务部部长，她曾在宗馥莉关联方公司中担任监事；叶雅琼此前为娃哈哈营销业务关系线路东说念主。

除了董事会重组，娃哈哈集团的监事会也有所治愈：蒋丽洁、贾暾、郭虹退出，洗心革面的是孔沁铭、尹续琼、许想敏等新容貌。

在此经由中，与宗馥莉步履一致的还有三个重要东说念主物——祝丽丹、严学峰、丁秀娟，均来自其掌舵的宏胜饮料。

据娃哈哈官方公众号“娃哈哈家园”本年7月发文，祝丽丹当前担任娃哈哈治理中心总监兼东说念主力资源部部长。

此外，严学峰在近3个月内担任景宁娃哈哈饮料有限公司、桂林娃哈哈饮用水有限公司等数十家娃哈哈关联公司监事。丁秀娟则在双城娃哈哈乳品有限公司、陕西娃哈哈乳品有限公司等多家娃哈哈关联公司担任财务线路东说念主。   

除了中枢治理层险些全面替换，娃哈哈的部门架构及职工东说念主事也有较大变动。

有娃哈哈职工此前自满，公司当前已吞并或撤裁多个部门，具体波及企管办、品牌公关部、后勤部、保卫部、政事部、第二销售公司等。

21世纪经济报说念记者亦从接近娃哈哈公司东说念主士了解到，娃哈哈集团已有13个部门冉冉被宏胜饮料的关系东说念主员替换，波及东说念主力资源部、财务部、供应部、运输公司、政务中心、出产中心等，涵盖公司供应、出产、财务、运输等中枢部门。

对不少娃哈哈职工来说，更为径直的感受来自作事合同的变更。

21世纪经济报说念记者曾关怀，本年8月以来，娃哈哈集团聚工被条款分批转签作事合同至宗馥莉实控的宏胜饮料。据记者最新了解，在此之前的本年7月，娃哈哈集团销售业务关系线路东说念主吴汀燕、叶雅琼，已将作事合同转签至宏胜饮料。

据“娃哈哈家园”2023年8月发文先容，叶雅琼时任娃哈哈集团营销中心办公室主任，吴汀燕时任娃哈哈集团销售公司副总司理。

除了销售业务高管动漫 英文，娃哈哈在任职工此前也自满，“公司销售团队中，寰球大区司理（省级司理）大部分曾经将作事合同转签至宏胜饮料。”

由于娃哈哈集团的职工薪资由“底薪+月度奖金+年终奖金+干股分成”组成，而宏胜饮料实行年薪制，不少娃哈哈职工牵挂改签作事合同导致“干股分成”权利被取消”，不外，宗馥莉在本年9月下旬的娃哈哈第八届职工代表大会上强调，“娃哈哈本年干股分成不会取消、薪资结构莫得变化。但分成将基于个东说念主的岗亭绩效，而非仅凭过往的资格或级别来分派。”

重构经销商体系：谁被留住，谁被优化？

在饮料行业，有一句话广为流传，“得渠说念者得寰宇”。

据弗若斯特沙利文数据，2019年饮料行业来自电商渠说念的销售仅占6%，94%来自超市、便利店以及餐饮等线下渠说念，因此线下渠说念成为致胜重要。

在宗馥莉接办之前，其父宗庆后首创的娃哈哈“联销体”模式，犹如毛细血管般遍布寰球，通过将娃哈哈品牌与经销商绑定为联合东说念主，以及四级分销和保证金轨制，宗庆后在寰球铺设了一张掩盖近万家经销商的线下渠说念收集。

跟着宗馥莉执掌，娃哈哈的线下渠说念校阅提上日程，并驱动重构经销商体系。

窜改最初来自结尾渠说念的“临了一公里”。本年8月底，娃哈哈在官网发布了一份“冰柜维保及阛阓投放需求招标公告”，其中波及61735个冰柜不同庚限的维保和10万个智能冰柜的招标。

在2024年寰球销售使命会议上，宗馥莉也提到，要执续加强结尾缔造，增多冰柜投放数目和成列数目，全面普及娃哈哈的结尾成列形象与占有率。

这场集聚娃哈哈寰球各地经销商的大会，更是自满了公司在渠说念端的不少变化。

“年销售额1000万元及以上的经销商才智参加本年的经销商大会（即寰球销售使命会议），往年对参会的经销商范围并莫得这么进程的条款。”接近娃哈哈公司东说念主士向21世纪经济报说念记者自满，一个首要的变化是，娃哈哈本岁首度遴选“竞标”的体式筛选经销商。

那么，不同的经销商，谁被留住，谁被优化？

“销售额未达标的经销商会被径直关户头。除了径直的事迹方针，还会覆按其资金、仓储、配送、东说念主员等天禀和条款，包括之前在快消品行业的申饬等。”上述东说念主士指出。

一位娃哈哈原高管告诉21世纪经济报说念记者，“以前的想路是，一个地区的不同经销商分产物作念，比如一家经销商代理AD钙奶、养分快线，另一家经销商代理八宝粥、爽歪歪，大师都有贸易作念，各得其所，但当前的想路是要培养范围大、实力强的大型经销商。”

另一个首要的变化是，娃哈哈将部分经销商的配合东体转签至宏胜饮料下属公司。

据21世纪经济报说念记者取得的《对于2025年度联销体合同坚硬的示知》，2025年娃哈哈联销体合同治愈部分配合东体。2025销售年度，娃哈哈西藏、青海两省经销商治愈为与拉萨宏胜销售公司配合，黑龙江、吉林、辽东、辽西、北京、冀北、冀南、内蒙古、山西、陕西、新疆、甘青宁(甘肃、宁夏)共12个阛阓经销商治愈为与杭州宏胜销售公司配合。

其中，拉萨宏胜营销有限公司成立于本年7月，杭州宏胜营销有限公司成立于本年6月，这两家公司的单一鼓吹为杭州宏宸营销有限公司（简称“宏宸营销”），由宏胜饮料100%实控。

娃哈哈前资深职工进一步指出，娃哈哈集团此前有三家主力销售公司，分离为浙江启力投资有限公司（“启力公司”）、浙江娃哈哈食物饮料营销有限公司（“浙销公司”）、杭州娃哈哈宏辉食物饮料有限公司（“宏辉公司”）。其中，东北、西北阛阓的经销商包摄于启力公司；华南、西南（福建、广东、广西、云贵川）、山东等阛阓的经销商包摄于浙销公司；华东、华中阛阓的经销商包摄于宏辉公司。

“新合同的治愈，意味着娃哈哈在东北、西北阛阓的经销商将以业务搬动的风光治愈为宏胜饮料下属公司治理，不再由启力公司治理。”该前资深职工分析指出。值得一提的是，在此之前的本年10月-11月，宏辉公司和浙销公司曾经经通过股权结构的变更，由宏胜饮料旗下的宏宸营销100%控股。

在其看来，上述动作，意味着娃哈哈的销售资源进一步向宏胜饮料聚会。

扩品扩项照旧聚焦大单品？

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除了渠说念端的变化，在产物端，宗馥莉似乎也在履行一种与其父亲宗庆后迥然相异的想路。

发展于今三十七年来，娃哈哈领有涵盖包装饮用水、卵白饮料、碳酸饮料、茶饮料、果蔬汁饮料、咖啡饮料等十余类200余款产物。

娃哈哈前资深职工告诉21世纪经济报说念记者，按照通例，新品官宣是公司每年寰球销售使命会议的重头戏之一。

“公司来岁要推哪些新品，价钱设定、渠说念计策、结尾成列等，会向寰球经销商先容西宾，也会了解其看法和意见，险些每年都有这个动作，”上述前资深职工暗示，“但本年并未像往年那样在经销商大会手艺推出系列新品。”

21世纪经济报说念记者梳剃头现，娃哈哈集团在往常五年（2020年-2024年）的寰球销售使命会议上，均有新品亮相。如在2022年寰球销售使命会议上，娃哈哈对外发布了20余款饮料及大健康新品，包括非常可乐（无糖版）、“入茶里”系列低糖调味茶饮料、畅通饮料、果汁、奶啤等。

2023年，娃哈哈的17款饮料及大健康新品亮相，除了经典产物儿童养分液强势总结，还包括晶睛叶黄素维生素A饮品、添把劲等健字号产物，同期重推氧世界、黑糖姜乳茶、益生菌发酵养分快线、小麦胚芽粥等含有健康见识的新品。

2024年，娃哈哈推出了14款新品，包括椰子牛乳饮品、高钙多维牛奶饮品，双柚汁、100%苹果汁、“无糖纯茶系列”……

“老宗总的想路是不断扩品扩项，比如在布局AD钙奶除外，还有养分快线和爽歪歪，不同品类的销量可能会有正负3-5个点的波动，但对举座事迹会有一个比较强的缓冲垫。”娃哈哈原高管向21世纪经济报说念记者分析指出。

比拟之下，宗馥莉似乎专门聚焦资源于个别产物，“老宗总物化带来的这波流量，带动了娃哈哈贞洁水、AD钙奶、养分快线的销量达到了历史高位，宗馥莉的想法可能是要点推几个大的单品，一个产物（若是）能作念几百亿范围，几个产物加起来销量也很可不雅。”娃哈哈上述原高管分析以为。

这一判断得到了公开信息的侧面印证。

据娃哈哈官方发布，本年8月，娃哈哈为娃哈哈创意旗舰店代运营服务进行招标，但愿该店对娃哈哈新品进行官宣、联动等，产物目的是至少打造3款线上爆款产物，年景交额目的在4500万元。

亟待回答的问题

由于校阅作风激进，且刀口向内，宗馥莉的种种动作备受阛阓争议。

值得一提的是，2018年-2021年，宗馥莉先后出任娃哈哈集团品牌公关部部长、集团销售公司副总司理、娃哈哈集团副董事长兼总司理，便入辖下手推动里面变革。

如2021年底出任娃哈哈集团副董事长兼总司理之后，宗馥莉在2022年销售使命会议上建议四大举措：一大接触打响“水的翻身仗”、两大IP助力品牌年青化、三大品类锁定细分阛阓、四大产物执续造血渠说念。

一些公设备言，曾经自满出宗馥莉但愿变革的信号。

在2019年5月承袭采访时，宗馥莉曾直言，“若是你不是上市公司，大师对于你的投资会有怀疑”，紧接着她提到，“我和我爸所处的时期不雷同…… 我爸为什么阛阓作念得好？他是靠直观…… 我爸的阛阓嗅觉也如实是很好的，然则阛阓也在变，尤其是年青一代破费者成长起来了。至于我个东说念主，我但愿作念到的是轨制化的治理。”

在娃哈哈第八届职工代表大会上，宗馥莉进一步强调了校阅的目的和条款——在“家文化”的基础上，用拼搏的企业文化，设立怡悦进取的娃哈哈；用全面的企业轨制，设立缜密化治理的娃哈哈。

12月13日，晶捷互动品牌征询创始东说念主陈晶晶向21世纪经济报说念记者分析指出，“从治理作风上看，宗馥莉带着犀利的西方治理作风，更倾向于事迹司理东说念主团队，与她的好意思式陶冶配景不无关系，但也例必与宗庆后时期的治理作风迥然相异。因为治理者的作风决定了一家企业的文化作风，仅仅在正本的文化氛围中要长出新的文化，不作念大刀阔斧的订恰是不成能的。”

2023年，娃哈哈完结销售收入512亿元，按照当前瞻望700亿元的销售范围推算，同比增长37%。

有娃哈哈经销商自满，娃哈哈下达了同比增长50%至200%不等的事迹增长条款。

在如斯激进的事迹条款下，不少经销商暗示“压货比以前多了”。

“当前的（产物）阛阓盘活速率是快的，但问题是参预秋冬季节，（娃哈哈）贞洁水的销量下逾期，（经销商）压货在AD钙奶和养分快线上，这两个产物太承压了”，娃哈哈原高管以为。

“当前，饮料行业的重生代破费东说念主群的破费想维、破费行径、破费模式发生了很大的变化，也激励了企业渠说念策略的变化。”12月12日，中国食物产业分析师朱丹蓬向21世纪经济报说念记者分析指出，“娃哈哈的渠说念体系主要聚会在三四五六线城市，而在一二线城市以及特大型城市，其经销商的数目和质料和其他头部品牌相距甚远，其怎么补王人短板，酿成1-6线城市的全渠说念全域平衡发展，是娃哈哈艰难要处治的一个课题。”

挑战还在于，娃哈哈的主力产物仍是娃哈哈贞洁水、AD钙奶、养分快线和八宝粥等老牌经典产物。

新的一年，怎么保执娃哈哈的事迹增长势头，怎么推动娃哈哈品牌焕新动漫 英文，以及怎么平衡娃哈哈不同鼓吹的利益和诉求，都是宗馥莉亟待回答的问题。